要闻:我在“下沉市场”卖保险

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某县保险业务员向顾客介绍保险(图中人物不是文章的主人公，文章人物都是假名)的开头。 邓玲参加了15年社会保险后，“退休”，回到了家乡九江 到目前为止，她在深圳一家工厂的流水线上工作，枯燥无味，但她工作了好几次25年。 九江是中国许多三四线城市之一，年常住人口490万，人均收入35265元，这种收入无法与中国一线城市相比，但仍有很多人通过不同的手段获得高于平均水平的收入 邓玲现在在九江市管辖的一个小县城卖保险。 这几年，最高时的月收入可以达到6万以上。 这个收入水平是当地居民平均收入的20倍左右。 邓玲一退休就不是进入保险领域了。 她以前对保险相当排斥。 和周围的大多数人一样，我以为保险也是谎言。 退休后，她在家折腾旅行社、美容院 在邓玲的老家，做小生意非常普遍，即使在小镇只有300米长的中心商业街，也能看到美特斯邦威、海澜之家这样的连锁企业品牌开两家以上的店。 邓玲的生活很惬意，白天做生意赚钱，晚上吃饭去附近跳广场舞，周末偶尔和户外微信群的朋友去爬山，和在工厂打工的朋友吃饭唱k……年末，邓玲美容院 让邓玲去参加替代考试，突击学习一周后，她也顺利通过了考试。 深入接触后，她改变了对保险的看法，打算给自己的两个儿子买保险。 询问了中国生命、阳光保险等3家保险企业，她最终选择了第三家。 理由很简单，这家企业的代理人对她非常专业，提供的保险组合方案也是最迅速的 后来，这个代理人成了邓玲卖保险的“大师” 在弄湿耳朵知道保险是怎么赚钱的后，邓玲一边经营自己的美容店，一边向周围的朋友介绍保险产品，开始普及保险知识 两三个月后，邓玲把自己拥有的美容店股票卖给了另一个合作伙伴，和自己的“大师”一起加入了现在总部位于深圳的保险企业，成为了中国871万保险代理店的一员。 年是中国保险领域高速发展的一年，当时原保监会发表公告，取消了保险代理人资格考试，保险代理人准入门槛大幅下降 根据银保监会去年年底公布的数据，中国的保险代理人数从年初的325万人激增到3年以上的871万人 另外，根据北大汇丰风险管理保险研究中心和保险营销集团保险咨询研究快速发展中心共同发表的《中国保险中介市场生态白皮书——保险营销人员调查报告》，省会城市和直辖市共计60%的保险市场 约5成保险营业员的月收入在6000元以下，月收入在2万元以上仅占9.2%，不到1成 邓玲是三四线以下城市的保险营销人员，但她的收入在领域处于领导地位 一是因为她在保险销售过程中，已经能清楚地发现内在顾客的诉求。 更重要的是，三四线城市居民的保险意识觉醒了，对保险的诉讼大规模爆发 被称为“下沉市场四天王”的水滴企业的保险业务今年急剧增加，根据该公司最近公布的数据，8月份的规模保险费收入为7亿3300万元 根据公开资料，该企业3个主要业务板块(水滴采购、水滴互助、水滴保险商场)的70%以上的顾客分布在“下沉市场”，其中80%的集资顾客、72%的赠与顾客、77%的互助顾客、67%的保险顾客 由于下沉市场业务增长迅速，水滴企业今年上半年不到3个月就连续获得了b轮和c轮融资，总融资额接近16亿美元，目前整个网络领域位于资本冬季，水滴企业将获得这样大笔融资 水滴企业对外公开的数据显示，目前水滴保险中心的顾客超过1200万人，复盖34个省1043市 众安保险近年来发布了面向基层客户的“百种保”，量子保发布了面向保姆的“家政保”，麦肯锡的《年中国保险业白皮书》预测整个农村保险市场将突破1兆元。 邓玲这几年在“下沉市场”也获得了保险收入。 进入四年多以来，邓玲现在每月的收入基本维持在1.5-2万左右。 其中一部分是保险费佣金。 据她说，健康保险的佣金每张达到20-30%，其他部分来自团队管理费用，邓玲在这几年建立了30人规模的团队。 邓玲保险销售团队的成员大部分是主妇、个人家，一部分是公务员和在工厂工作的90多岁的年轻人。 这个小组都是有点共同的标签。 时间充裕，认知的人很多，学历普遍不高，但有保险意识。 很多团队成员认为邓玲从以往的顾客中迅速发展起来 这几年，随着居民收入的提高和保险意识的觉醒，很多人想给自己和家人买保险，但这几年的小镇很少见，头两年给自己孩子买保险的父母越来越多。 但是，在这两年中，随着90后的集团的成长，比起80后更关心自己的健康保障。 年开始邓玲的顾客近90%是90多岁的群体，这个群体相继结婚，自己的父母也随着年龄的增长进入了疾病的多发期，他们也在自己的朋友圈看到了“水滴筹”等大病的筹款新闻，新的年轻群体自己、父母 邓玲的顾客平均保险费是7000元/年，保险额基本在30万左右。 九江市统计局公布的数据显示，全年农村居民人均可支配收入为14482元，增长8.9%。 人均支出为11078元，增长10.3% 当地人寿保险费年收入41.10亿元，增长7.5% 市场兴起的不仅仅是网络保险巨头的水滴保险商业街，随着移动网络的普及，越来越多的服务渗透到下沉市场，电子商如很多信息、有趣的标题、短视频等，这些网络企业近年来保持了快速的增长 随着一线城市流量红利当期的消失，蚂蚁、苏宁、京东等网络巨头也开始布局沉降市场，聚焦四五线城市。 京东上周发表的年第二季度财务报告显示，净利润再次创历史新高 根据财务报告数据和今年618数据，京东比较了下沉市场变化的早期布局，为企业整体业务的高速发展提供了很大的帮助 柯也看到了四五线城市保险市场的一些变化，他大学毕业后回到家乡九江，还做了很好的工作，这两年也开始打工买了保险。 太平保险，在中国安全做营销人员，信用卡，贷款，汽车保险，健康保险等，他在涉猎。 柯鋺表示，三四线城市居民不仅有保障诉讼，还有资产管理诉讼，大家不仅把已经赚的钱存入银行吃利息，还有很多人开始寻找收益更高的资产管理产品。 “因为他们很爽快，很清楚，一眼就能评价保险产品是否合适。 又有钱，又能快速订货签约，不会纠结。 这样的顾客在最近两年也开始增多了 (柯铮说，新入职的代理人或兼职代理人的月平均收入也基本在5/6千以上，如果资深代理人带着团队，每月2万人是普遍的。 科钦觉得保险现在进入了黄金时代。 关于保险，这几年大家都接受了习性和接受。 随着像他这样的保险代理人的增加，大家有越来越多的选择。 “平时通过WeChat的力矩和其他渠道向身边的朋友介绍保险相关的知识，树立自己的专业形象，吸引身边的朋友讨论保险。 “科钦说，通常自愿找来的顾客的订单率会更高。 许多这样的顾客有一定的经济基础。 明星保险产品的购买力很强，对于年保险费1w左右的产品也有购买者。 根据邓玲和柯铮的表现，近年来，保险购买集团也逐渐年轻化，从85后到90后成为了保险购买的主力。 这部分人有一定的购买力，对新知识的接受度高，对同一类型的保险产品的价格不敏感，重视保险代理人的专业度、服务意识。 年，邓玲向当地装修的人介绍了保险。 10月16日，该客户结算装修费后决定购买重病和医疗保险，10月26日签字，27日生效。 10月29日，这位顾客在施工中伤了眼睛，邓玲处理了他的请求，同时立即得到了请求，得到了豁免。 之后，这个顾客成为邓玲的活字招牌，也向周围的人推荐邓玲，订单不断增加 “县城是比较封闭的小圈子，顾客的认识反复比较慢，但容易建立内部信任，口碑对保险和其他服务很重要。 “邓玲说，还是要真诚服务，才能赢得顾客的信任。 现在，无论是全职销售保险的邓玲还是兼职教练，他们都认识到“专业”对保险领域的重要性，他们现在每天早上做一个半小时的早会，再现工作中的问题，讨论每天的工作计划，定期展开集中训练， 保险是涉及很多领域的行业，他们的训练不仅有保险，而且有医疗、急救等各种各样的知识 他们想通过训练提高代理人的能力，消除对外部保险的负面看法 对他们来说，下沉市场的保险机会来了，自己必须变得更专业，在这个市场上继续淘金 阅读原文