我国车险销售渠道总体状况

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汽车保险在中国财产保险市场中占有重要地位。根据中国保险协会发布的《2014年中国机动车辆保险市场发展报告》数据，2014年，中国车险保费收入占财产保险市场的73.1%。从2006年到2014年，中国的汽车保险费收入从1108亿元增加到5516亿元。2014年，车险保费收入是2006年的4.98倍，复合年增长率为22.22%。

作为最大的财产保险类型，汽车保险的销售依赖于直接业务和中间业务，中间业务占据绝对优势。

直销渠道通过自己的销售队伍、商店销售、电话直销和在线直销拓展业务。

通过自有销售队伍销售车险是财产保险公司的传统做法，具有方便与客户沟通、赢得信任和稳定网络资源的优势。其缺点是劳动力成本高，扩大客户的能力弱。

商店销售是指保险公司在居民委员会、住宅物业和其他社区组织的帮助下建立商店，并通过社区接近顾客。这种模式投入成本高，只有PICC P&C保险、华安保险和华泰保险在尝试。

电话直销始于2007年，是近年来保险公司推广的一种成熟的直销模式。它占据了80%左右的直销渠道，具有价格优惠、保险快捷、会展业方便、运营成本相对较低的优势。2014年，共有28家财产保险公司开展电话直销，汽车保险费收入884.87亿元，占汽车保险费总收入的16%。

随着互联网技术的发展，网上直销开始了。虽然该渠道还处于初期发展阶段，但它选择方便，产品直观，沟通方便，打破了时间空的限制，为其发展营造了巨大的发展前景。未来，在大数据的基础上，在移动互联网、云计算、社交网络等技术的支持下，车险整个服务链将发生巨大变化，传统的车险销售服务模式将面临重大变革。目前，在线直销保险在保费总收入中所占的比例在美国已经达到30%，在英国已经达到20%。

中介业务渠道主要包括专业代理、个人代理和汽车经销商代理。截至2013年底，中国共有专业保险中介机构2062家，注册资本188亿元。

职业分为职业经纪人和职业代理人。专业性贴近市场，机制灵活，在迅速崛起的汽车消费市场中控制着大量的客户资源，成为保险公司不得不依赖的业务渠道。对于中小保险公司来说，这也是解决团队不足问题的一个重要途径。在职业经济时代，职业中介占主导地位。2013年，专业代理业务占专业经济总量的76.3%。

个人代理渠道与保险公司合作，通过合格的个人代理开展业务。这一渠道丰富了保险公司的业务来源，但也面临着业务不稳定、人员素质参差不齐等问题。

汽车经销商渠道是中国新车保险业务的主要来源。为了给购车者提供便捷的一站式服务，汽车经销商通过4s店代理汽车保险业务，不仅满足了客户需求，还降低了销售成本。同时，他们可以控制更新，并带来巨大的后续收入。据行业估计，4s店销售的新车在5年内更新率高达70%。

虽然中间业务渠道在车险销售中发挥了主导作用，但一些问题如误导销售、非法套现、欺诈理赔等也带来了隐患。2014年4月，中国保监会开始清理整顿保险中介市场，这是一场全面深化保险业改革、战胜困难的战斗。此次整治将进一步规范中介市场车险销售渠道，加大虚假保费现象的整治力度，清理虚假车险销售人员，查处保险公司利用保险中介非法获取利益的行为，推进商业车险费率市场化改革，实现保险公司间公平差异化竞争，促进车险市场服务的规范化和标准化。在这种形势下，汽车保险市场竞争加剧将是必然趋势。

除了直接业务和中间业务渠道，随着车险业务的发展，也是保险公司建立自己的销售公司和交叉销售寿险产品的重要途径。

截至2013年底，已有近20家保险公司获得经营和销售公司资格。这样，保险公司可以将销售业务外包给自建的销售公司，实现专业化经营。

产险和寿险的交叉经营给集团经营的保险公司带来了良好的期望，各大保险集团希望子公司的资源共享和交叉合作能够最大限度地利用客户资源。交叉销售的核心是确立以客户为中心的业务目标，满足客户多样化和相关的需求，进一步联结客户，拓展业务链。