春节红包大战折射互联网保险之变：重构新体系转型新业态

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春节将至，支付宝发起的网络红包大战将提前创造势头。与往年相比，今年由巨额资金的保险业带来的“英雄精神”引人注目，其通过红包营销渗透到互联网社会关系链的野心暴露无遗。

然而，很少有人注意到，支付宝平台上同时出现了许多根据春节特定时间、人群和场景而诞生的创新分散型保险产品。保费起征点只有几元，这显然比一夜成名的余额宝更“草根”。

“草根”一词背后有着深刻的含义，它实际上颠覆了公众对互联网与保险融合的传统认知:它不再简单地将线下的保险产品转移到网上销售，不再盲目地争夺预期收益更高的金融保险，而是将消费场景、信用体系和生态资源深深嵌入互联网背后，改变了现有的保险产品结构、运营和服务模式。

在春节红包大战的背后，网络保险已经从新渠道进一步转向和升级到新形式。诚然，网络保险是一种销售渠道的创新，但它不仅仅是一种渠道变革，它应该带来保险业一系列传统做法的打破和确立。这就要求保险公司学习和遵循互联网的规则和习惯，用互联网的思维和模式重构消费者、互联网平台和其他相关方的价值体系。

“草根”背后的长尾市场

打开支付宝的“我的保护”页面，两个名为“农民工家庭保护保险”和“春节家庭娱乐保险”的网络保险产品悄然推出。事实上，在此之前，该平台上已经出现了10余种现场保险，如见义勇为保险、家庭财富保险、美食保险、账户安全保险、银行卡盗窃保险、充值卡和手机爆炸保险、晚航延伸保险、无忧跑步保险、助老保险、电瓶车顺行保险、身份证遗失保险等。

这些产品又回到了保险保护的原点，保费从几分到几美元不等，即使是最贵的也不会超过20元。这些产品的背后是网络保险的特点:小额、大额、高频率和碎片化。

这与保险公司专注于挖掘公众线下的高层次需求形成鲜明对比。保险业的传统经营理念是基于所谓的“28法则”，即20%的高端客户可以为公司创造80%的利润。然而，这些高层次的需求往往是“高以上”，这是一个更高的保费门槛和复杂的保险产品和保单条款的被动需求。

这种结构显然不适合在线模式。随着互联网的出现，整个保险业进入了一个新的发展时代。互联网上有更多的“长尾客户”，即大量处于需求曲线末端的客户。这些个人需求非常小，所以过去大多数金融机构都没有满足它们。

虽然单尾客户对保险产品的需求不高，但在移动互联网时代，通过准确的大数据可以很好地记录和保存此类客户的消费情况和消费倾向，从而为保险公司开发相关产品提供了数据来源。更重要的是，这些巨大的碎片化需求通过互联网聚集在一起，从而形成长尾效应。

此外，过去与生活场景深度融合的场景保险，由于缺乏低成本、便捷高效的接入渠道，难以开发和运营，但借助互联网渠道，成本可以大大降低。它使保险公司能够更好地控制风险和成本，同时为不同需求的客户提供个性化的产品和服务，从而获得可观的利润。

这是保险公司站在“互联网+”的长尾市场，在未来将战斗，以避免与传统需求曲线的头竞争对手对抗。

场景定制依赖于互联网化的整个过程

除了碎片化，网络保险长尾市场的另外两个共同点是场景化和定制化。这要求保险公司快速响应客户需求，开发和定制更适合互联网特性的产品，并解决不同互联网场景下的特定风险。

尤其是在保险费率、保险标的和责任范围方面，必须进行调整。真正从“以产品为导向”转变为“以客户为导向”，从“我必须向您销售什么”转变为“谁需要什么以及我如何提供它”。

此外，在业内老手看来，网络保险不仅体现在前端产品设计上，还包括后端服务的创新。从产品设计、配方、销售到服务，全过程都要实现网络化。特别是在服务器端，简化前台链接和客户操作，减少人工干预，通过人脸识别等高科技实现在线快速理赔。因此，保险公司将面临互联网上海量和高频数据的巨大挑战。

事实上，春节红包大战只是庞大网络生态的一个局部缩影。可以预见，经过一段时间的市场培育，网络保险将进入整体增长期，市场规模将逐步扩大，市场主体将逐步扩大。特别是随着去年纲领性文件《网上保险业务监管暂行办法》的出台，网上保险领域的所有科目都将有更大的发挥。

在这场网络保险大战之前，保险公司必须找到自己的位置，而不是在传统渠道和网络渠道之间摇摆不定和模棱两可。目前，所有组织都在摸着石头过河。因此，在网络保险之战中，所有组织几乎都站在同一起跑线上——谁先占领高地，谁就能获得第一次机会。