险企面临渠道转型 银保回归保险本源

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编者按:

近年来，随着新银保政策的监管压力和内外部环境的变化，与网上销售保费的快速发展相比，银行的保险代理业务一直在放缓。尽管如此，统计数据显示，银行保险业务仍然是保险公司不可或缺的产品销售渠道之一。

□马向东

2014年，银行保险渠道业务在人身保险业务中的比重仍达到38.98%，同比增长2.3个百分点。2015年，一些上市保险公司主动收缩银行保险业务，但仍将其视为主要业务来源。这是因为这个渠道对拉动规模有很大的作用，而且也很容易调整。同时，银行的支持和限制对保险公司的影响更大。

银行保险渠道仍然是主要渠道之一

保险行业2015年年报显示，保险上市公司表现良好，新业务价值增长37%，行业整体净利润增长35%，行业总资产达到12.4万亿元，同比增长21.7%。

中国人寿2015年营业收入为5114亿元，同比增长14.7%。其中，银行保险渠道保费总额同比增长6.2%，银行保险渠道占总规模的比重从2014年的30.2%下降至29.1%。平安集团2015年实现营业收入6199.9亿元，同比增长33.9%。其中，银行保险业务规模保费收入为129.55亿元，较2014年的138.51亿元下降6.5%。2015年，CPIC集团实现营业收入2472.02亿元，同比增长12.5%。2015年下半年，CPIC保费收入的统计口径从个人保险、团体保险和银行保险渠道转变为个人业务和法人渠道。据统计，2015年，CPIC人寿法人渠道实现保险业务收入172.5亿元，同比下降36.1%，银行保险业务(含续保)占比约8%。新华保险2015年营业收入1584亿元，同比增长10.7%。其中，第一年银行保险保费收入349亿元，比上年增长12%左右。

由此可见，银行保险渠道对规模仍有很大的拉动作用。截至2016年1月，全行业银行保险业务呈现高增长态势，银行保险渠道实现新增单笔保费收入3519亿元，同比增长32.4%，同比增长2658亿元。其中，中小保险公司的银行保险增长更快。1月份，包括华夏保险在内的22家寿险公司新银行保险订单的总规模保费平均增长457%。银行保险业务渠道的快速增长极大地推动了保险业的超高速增长。然而，一些上市保险公司在一定程度上存在调整结构、控制银行保险业务规模的倾向。

银行保险渠道现状

(一)业务增减不同

目前，银行保险渠道在上市保险公司和其他大型保险公司中的比重继续下降，平安人寿、太平洋人寿和中国人寿占10%-40%，平安人寿占比最低，新华保险约占50%。尽管一些大型保险公司正在缩减银行保险业务，但情况有所不同。

一些上市保险公司为了加强对个人保险业务的投资，回归保险的原点，提高产品的价值，主动收缩银行保险业务。然而，大多数中小保险公司仍在加大对银行保险网点和人力的投入，银行保险渠道的保费增长率仍相对较高，保持了持续高速的业务增长趋势。

(二)渠道竞争压力加大

在银行保险的发展中，拥有大客户的银行已经成为竞争的对象。一些保险公司的银行保险总部工作人员积极走访银行保险销售渠道，探讨合作的可行性。2015年，部分保险公司提出实施“135”工程:搭建经营管理平台，开展获得投资资格、开办审批机构、抢占银行网点三大战役，实施五大倍增工程，即保费平台倍增、经营机构倍增、分行总数倍增、活跃网点倍增、签约网点倍增，以快速拓展公司发展。许多保险公司努力加强与银行部门的沟通，梳理区域支行的业务规模，选择突破口，重点关注拥有不同资源的大客户的银行网点。

保险公司对银行保险渠道资源的偏好为银行保险保费的大幅增长奠定了一定的基础。2016年1月，50家寿险公司新增银行保险保费收入达到3600亿元，比去年同期的1828亿元增长96.9%。

(3)银行保险处理系统升级

中小保险公司在继续抢占银行和邮政代理网点的同时，也在继续向银行保险渠道投入资金，加快银行保险处理系统的升级。一些保险公司通过购买新的银行保险处理系统提高了银行保险交易量的上限。例如，天安人寿原有的硬件和数据库服务器理论上只能支持每天7亿元的交易量，这促使其在2015年下半年决定采用E-Bao云宝通tm平台(mcde)，以解决现有系统在处理大并发、大交易量时的瓶颈问题。启用Epro云鲍彤平台tm(mcde)可以支持其快速增长的银行保险渠道业务，并为客户提供更好的服务体验。系统平台开通后，通过对生产环境的监控，银保渠道交易效率可提高10倍以上，这将为2016年天安银保业务的发展提供坚实的系统支撑。

银行保险渠道的几个弊端

(一)成本难以控制

银行在谈判中有优势。尽管寄售保险收取的佣金有“大批量折扣”的折扣价，但寄售保险佣金率的“折扣价”仍然很高。2015年，银行保险渠道的平均费率在2%至3%之间。

从相关银行连续几年的年报数据中，我们可以看到银行保险渠道平均费率的变化，也可以看到行业内银行保险渠道的整体业务成本。

许多保险公司的保费增长迅速，依赖于大量出售的短期理财产品。虽然这些短期理财产品带来了规模效应，但银行的手续费相对较高，因此保险公司很难赚钱，收益也很低。然而，大多数客户购买银行保险产品是出于投资和财务管理的目的，这就要求银行保险产品的收益率更高。但是，目前各大保险公司都在降低银行保险产品的收益率，收益率为5%的产品很少见。

(2)退保率较高

中国人寿2015年退保保费达到1066.72亿元，同比增长9.2%，主要原因是投资渠道多元化导致银行保险渠道部分产品退保增加。退保率为5.55%，比2014年同期上升0.09个百分点。2015年，平安的退保金为165.78亿元，较2014年的101.88亿元增长62.7%。主要原因是由于市场环境和公司业务规模的增长，一些高现金价值产品和分红保险产品的退保金增加了。CPIC人寿2015年退保金额为252.17亿元，同比下降13.1%，主要原因是退保率下降。其退保率下降了1.2个百分点，从2014年的5.4%降至4.2%。新华保险2015年的退保率为9.3%，较2014年的9.2%上升了0.1个百分点。

退保的主要原因如下:首先，保险产品的“金融销售”直接影响保险公司退保率的提高。例如，部分银行保险产品的到期收益率低于客户的预期，主要万能产品库存三年后退保费为零，这使得保险公司面临更大的到期支付和退保业务压力。其次，就保险类型而言，分红保险发挥了重要作用，成为退保的主力军。一方面，这与保险公司专营银行保险的渠道有关；另一方面，资本市场低迷带来的投资收益下降也对它们产生了影响。第三，一些保险销售人员以更新和升级保险公司产品为名，说服客户购买保费更低、覆盖面更广、回报更高的新产品，并诱使客户在退保后转向其他产品。第四，它与误导性销售直接相关，销售人员未能全面、客观地介绍产品是退保的主要原因之一。

(3)担保产品销售不佳

银保渠道保底产品销售不理想，市场相对冷淡。主要原因是一些保险产品作为理财产品销售，影响了保底产品的销售。

在银行保险渠道中，单个中小企业销售的短期产品投资于中长期资产以获得高回报，实际持续时间只有一两年。虽然中短期保险产品促进了保险业保费收入的快速增长，但保险公司存在潜在的资产错配风险。这也是中国保监会2016年3月18日发布的《关于规范中短期产品相关事项的通知》中进一步限制高现金价值产品的主要因素。

(四)销售团队的整体素质不高

首先，随着营销人员招聘难度的加大，银行保险销售团队整体素质不高，流动性较高。二是少数银行保险渠道产品销售人员在推出理财产品时，故意规避产品风险，夸大产品回报，混淆保险与银行理财和储蓄理念，给消费者造成不便甚至损失，扰乱理财秩序，损害保险机构声誉。

(五)银保合作不够顺畅

许多中小保险公司的银行保险业务在所有渠道中所占比例较高，且严重依赖银行保险渠道，但银行保险合作有待理顺。目前，保险公司的话语权相对较弱，对银行和银行柜员的约束能力较差；

银行和保险公司都缺乏深度合作的利益基础。保险与银行合作关系松散，制约了银行保险代理业务的深入发展。银保分配的浅层次合作模式缺乏深化和持久的机制；银行对保险代理销售的管理机制不完善，培训不到位，导致部分银行代理销售人员片面追求自身利益，导致诸多误导。

银行保险的未来发展

(一)回归保险的核心价值

自2015年以来，各上市保险公司加大了渠道调整力度，优化了渠道保费结构，压缩了银行保险渠道业务，强化了个人保险业务，积极回归保险核心价值。由于渠道调整，上市保险公司的个人保险费普遍大幅增加，长期支付业务也大幅增加。

例如，在中国人寿保险史上，银行保险的最高批发支付额超过1300亿元，2013年约为700亿元。2014年，银保渠道保费收入近1000亿元，其中批发支付控制在700亿元以下。2015年，为改善结构，中国人寿开始调整银行保险渠道，降低银行保险批发规模，转而关注个人保险渠道和中长期支付业务。当年新增业务315.28亿元，同比增长35.6%，反映了保费结构转型的影响。

2014年，CPIC人寿银行保险渠道收入约230亿元，同比下降25%，但银行保险新增一次性支付约24亿元，占比超过20%。虽然CPIC人寿的下降程度很高，但其未来支付占银行保险收入的比例相对最高。2015年，CPIC人寿全年新增业务120.22亿元，首次突破100亿元，同比增长37.8%。当年，CPIC保费收入统计将银保渠道转变为法人渠道，同时努力形成个人保险大业务新格局，推动新业务价值持续增长，其中个人业务新业务价值114.97亿元，同比增长42.5%，占比95.6%，同比增长3.2个百分点。

大型保险公司积极调整银行保险渠道的规模和结构，表明上市保险公司的定位已经从注重规模增长转向注重增长质量。这也符合监管部门加强中短期产品监管、严格控制产品规模、引导保险公司优化业务结构、注重长远发展的意图。同时，调整银行保险业务的比重和结构也是大型保险公司注重平衡承保规模、投资收益和渠道成本的表现。

(二)金融投资和银行保险销售渠道

一些保险公司积极参与银行业务，这被市场解释为既是金融投资又是银行保险销售渠道。如果安邦与招商银行签订了2015年至2017年为期三年的销售保险代理服务，服务费用的年度上限不得超过HKEx规定的相关费率的5%。截至2015年底，安邦与招商银行持续关联交易金额为9.068亿元。

而银行的中间收入通过委托资金、保险等业务快速增长，保险代理业务带来的手续费收入也让银行受益匪浅。许多上市银行的代理保费规模实际上正在上升。招商银行2015年代理保险收入28.12亿元，同比增长31.65%；代理保险累计保费收入1054亿元，同比增长65.72%。2015年，农行新增保费1985.61亿元，同比增长71.37%；保险代理业务收入48.33亿元，同比增长26.82%。银行保险代理收入的大幅增长也使得银行更加热衷于与保险公司合作。

(三)保险代理从实体渠道到电子渠道

银行保险渠道中的保险代理正在从实体渠道向电子渠道转变，从线下渠道向网上渠道转变。在电子渠道上，网上银行等个人电脑终端正在向手机银行等移动终端转变，成为上市银行的保险代理趋势。

中国保监会对网上销售渠道和银行保险渠道采取不同的监管措施。对于银行保险，监管要求要求银行销售的保底保险和长期储蓄保险比例不低于20%，每个银行网点不得超过3家合作银行，要求及时回访。一些地区要求对银行保险销售的整个过程进行视频记录。互联网销售不受此类规定的限制，因此更具吸引力。这使得不同的分类受到不同的影响。但寿险公司通过银行电子渠道销售的保险产品是第三方网上销售渠道(这里的第三方渠道主要是指保险公司母行的网上银行、手机银行等电子银行渠道)还是银行保险渠道？2015年，网上销售保费大幅增长的保险公司中，超过90%通过第三方渠道实现了保费，而官方网站渠道的比例很小。比如工银安盛、光大人寿、农行人寿在官方网站上的保费数据都是0，这意味着这些保险公司将银行在官方网站上销售的保费放入了银行保险渠道。有些银行是寿险公司，但通过银行电子渠道销售的保险产品被归类为网上销售渠道。例如，建行人寿通过官方网站实现了7.82亿元。特别是一些银行理财经理会先介绍某种保险产品，然后引导客户在网上银行投保。这种线下介绍和网上保险的现象使得网上银行保费的分类更加模糊。

由于银行电子渠道数量巨大，银行寿险公司很容易通过嫁接到母行电子银行渠道来促进保费增长，业务发展前景非常看好。这也要求保险监管对一些银行从银行保险转向网上销售的现象有更明确的监管措施，以避免规避监管的嫌疑。

(4)财险公司争夺银行保险渠道

在寿险公司拓展银行保险渠道后，一些财产保险公司加入了银行保险渠道的竞争。特别是随着一些大中型寿险公司逐步退出银行保险渠道，一些银行网点开始与保险公司合作，这为财产保险公司发展银行保险渠道提供了机遇。

除了一般的财产保险业务，财产保险公司还与银行进行多方面的合作。例如，2016年3月，富德财险与网上商业银行联手，为购买富德车险的企业主推出“企业车险保费贷款”，企业主可申请高达已付保费100%的信用贷款额度。保费贷款是一种保证保险。为商业汽车保险投保的小微企业主通过保险公司的保证保险承保后，银行将通过担保方式发放贷款。

与寿险公司不同，财产保险公司的银行保险业务是一项高质量的业务，一些渠道业务甚至可以实现零年赔付。为了配合银行保险渠道的发展，一些财产保险公司的银行保险部和财务部制定了激励计划和拓展计划。同时，公司希望在确保费用到位、确保月末银行存款、了解银行需求的基础上，开辟更多的银行保险渠道。这也加剧了同行业的竞争，使得财产保险公司的银行保险业务明显分流。

(5)减少RRR，促进银行保险业务

中国人民银行决定从2016年3月1日起，将金融机构人民币存款准备金率普遍下调0.5个百分点，以保持金融体系流动性合理充裕，引导货币信贷平稳适度增长，为供给侧结构改革创造适宜的货币金融环境。

央行的减持将再次推动银行保险业务的发展。降低RRR汇率将提高货币乘数，增强吸收存款的能力，并减轻银行收取存款的压力，这将有助于保险业务的增长。在此背景下，银行利用高利率的压力和动机将会减少，这将为寿险业务特别是银行保险业务的发展提供机遇。