险企银保仍主打趸交与短期期交 一年期高收益保险销售火爆

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保险公司的银行保险仍侧重于批发支付和短期支付，一年期高收益保险的销售正在蓬勃发展。然而，许多保险公司今年限制了一年期高收益产品的销售

中国保险监督管理委员会发布的进一步规范高现金价值产品的规定自今年1月1日起正式实施。新规实施后，之前推高当前产品价格的保险公司在银行保险渠道推出了哪些产品？保险公司的银行保险销售策略实施后会发生变化吗？

近日，《证券报》记者获悉，五年或以下的批发产品和短期产品仍是今年各保险公司的主要产品。其中，一年期高收益保险产品最受欢迎。然而，与往年不同的是，许多保险公司今年限制了一年期高收益产品的销售，并且在渠道销售规模达到上限时停止销售。

讨价还价和短期交易仍然是主流

据《证券日报》记者从业界获得的多家保险公司的产品信息，今年的银行保险批发渠道、三年期等短期产品仍是银行保险开放的主角。

以中国人寿为例，今年年初，其银行保险渠道销售了8种产品，包括2种批发产品、3种三年期产品和3种五年期产品。这八个产品是:中国人寿新丰新养老保险(A型)5年、中国人寿新丰年金保险10年、中国人寿虹影养老保险(分红型)10年3年、中国人寿虹影养老保险(分红型)10年5年、中国人寿安信无忧产品组合10年3年、中国人寿安信无忧产品组合10年5年、中国人寿新丰。

据《证券日报》记者不完全统计，在PICC人寿保险开通期间，银行保险渠道销售了10种产品，其中3种、5种和2种分别在5年期和10年期支付；福德人寿有四种产品，包括三种便宜货和一种五年交付产品；华夏保险银行保险渠道销售的产品包括两个批发产品，一个三年期和一个五年期。

此外，记者在银行保险渠道中查阅了太平人寿、联合人寿、民生保险和吉祥人寿的产品后发现，这些公司的银行保险渠道主要集中在批发和短期支付方面。

由于远期支付保单可以为保险公司带来持续的现金流，且保单第一年消耗的保险资金少于批发支付，因此寿险保单的远期支付业务可以产生数倍于批发支付业务的利润(即新的业务价值)。这也是包括中国人寿在内的许多大型保险公司近年来以降低市场份额为代价，削减批发业务，增加期货业务(特别是十年或更长时间的期货业务)的主要原因。

然而，银行保险批发业务可以在短时间内给保险公司带来大量的现金流，因此中小保险公司近70%的保费收入是银行保险批发业务。对于一些大型保险公司来说，在开业期间引入批发产品是基于建立年保费基数的考虑。开业期结束后，大型保险公司往往会根据年度保费计划调整保费结构，提高期货支付比例。

限制一年期高收益产品的销售

中国保监会对高现金价值产品规模的限制以及部分保险公司的积极转型，促使保险公司对高现金价值产品进行调整，尤其是一年期高现金产品。

《证券日报》记者从一家银行的银行保险产品销售人员处了解到，今年一年内高现价产品的销售比较火爆。这一行为保证了今年银保产品的顺利承保，并要求财务经理在开局良好的第一天，指导客户同时填写不同保险公司的两份保单，一份是首选，另一份是备选，这样当一家公司的额度完成后，就可以及时抢购其他公司的一年期产品。当银行网点确认合作保险公司的一年期高价产品已经售罄时，应及时跟进两年期产品。

所谓高现金价值产品，是指保单的现金价值与第二个保单年度末的累计生存保险费之和超过累计保险费，且预计超过60%的产品保单将持续不到3年的产品。自2016年1月1日起，中国保监会规定，保险公司高现金价值产品的年保费收入应控制在公司投入资本的两倍以内；其中，保单期限为1年或1年以下的预期产品60%以上的高现金价值产品的年保费收入控制在公司投入资本的1倍以内。

各种因素的结合导致今年银行保险渠道缺乏一年期高现金价值产品。根据辽宁省保监局此前的研究，大多数机构都为高现金价值的产品设定了销售配额。

辽宁保监局表示，高现金价值产品的销售有很多变化；首先，销售实体的数量增加了；高现金价值产品的销售主体呈现出不断增加的趋势，从最初的个人销售尝试发展到行业的共同销售模式。其次，产品组合是多样的；目前，不仅有以传统和通用产品形式销售的高现金价值产品，也有通过产品组合(普通保险+新保险)销售的高现金价值产品。第三，销售目的明确；目前，大部分机构对现金价值高的产品设定了销售配额，并在相对较短的时间内完成了销售考核指标，明确了占领市场份额的目的。第四，销售群体比较集中。目前，许多机构高现金价值产品的销售集中在传统的“两邮”(邮局、邮政储蓄银行)渠道，主要针对“理财量小、理财时间短、农村及城市周边地区”的客户群体。